Anteriormente hemos hablado de las palancas de crecimiento; la experimentación, por su parte,
estará inicialmente enfocada a validar dichas palancas y, una vez validadas, su objetivo será su
continua optimización. En concreto, cada experimento que hagamos será un intento de hacer
crecer nuestro negocio.

A continuación te especificamos en qué consiste la realización de experimentos y cómo se deben ejecutar para garantizar el máximo seguimiento:

PASO 1

Siempre que experimentemos lo haremos buscando el crecimiento de negocio y, por ello, lo
primero que tendremos que preguntarnos es ¿Cómo vamos a crecer? ¿Qué queremos optimizar?

Para responder a esa pregunta tendremos que recurrir al funnel. ¿En qué parte del funnel
queremos actuar? ¿Queremos llegar a más gente? ¿Queremos que la gente que ya nos conoce
nos compre más? ¿Queremos aumentar el ticket medio? ¿Queremos recuperar clientes antiguos?

PASO 2

Supongamos que queremos optimizar la fase de activación y que una de nuestras palancas
principales es el email marketing. Si vamos a actuar sobre dicha palanca, lo primero que
deberemos hacer es relacionar dicha palanca a la métrica con la cual vamos a medir su
rendimiento para saber así si hemos logrado optimizarla.

Por ejemplo, en el caso de querer optimizar la fase de activación mediante la palanca del email
marketing, podremos querer optimizar la tasa de click.

PASO 3

El siguiente paso - que siempre es una realidad en un ámbito de experimentación - es formular
una hipótesis. Tal hipótesis debe seguir la filosofía SMART y ser así específica, medible,
alcanzable, relevante y temporal.

Posible hipótesis: “Creo que si personalizamos los emails incluyendo el nombre del usuario, este
conectará más con nosotros y durante el siguiente més habrá un aumento del 10% en la tasa de
click”.

Un punto relevante es que, probablemente, cuando establezcamos sobre qué palanca queremos
actuar se nos ocurrirán múltiples maneras de hacerlo; en dicho caso, debemos ejecutar los
experimentos uno tras otro y de manera secuencial; nunca simultánea.

PASO 4

En el caso de que tengamos diferentes experimentos posibles a ejecutar, existe una fórmula para
medir por cuál vale la pena optar: el ICE Score, una manera de medir que tiene en cuenta los
siguientes parámetros.

• El impacto que puede tener en caso de funcionar.
• La confianza que se tiene en que funcione.
• Su facilidad de implementación.

PASO 5

Una vez hemos medido cuál es el experimento que vale más la pena ejecutar, toca pasar a la
acción, pero el proceso no termina aquí.

Lo más importante va a ser, durante todo el periodo que dure el experimento, llevar un registro de
este mediante todas las métricas que le hayamos asignado. Durante todo el experimentos
debemos documentar todo lo posible sobre el impacto que ha tenido la acción ejecutada, cómo se
comporta el público, si reaccionan, interaccionan, si la hipótesis que habíamos formulado era
acertada o desacertada... etc.

PASO 6

Por último, todo experimento lleva consigo un aprendizaje y este debe quedar registrado en algún
sitio. Tener un registro de todos los experimentos que llevemos a cabo y los resultados que
obtenemos de estos va a ser lo que, cuando llevemos un alto volumen de experimentos
ejecutados, nos empiece a dar información extra.

Podremos empezar a detectar patrones: ¿Qué tienen en común los experimentos que han
funcionado? ¿Hay algunas técnicas que funcionen mejor que otra? ¿La gente responde mejor a
través de ciertos canales o medios?

Toda esta información extra te permitirá así acertar más en un futuro, retroalimentando la rueda de
crecimiento.

Así pues, podemos ver que el proceso para ejecución de experimentos sigue una metodología
que, a modo de resumen, podrían listarse los siguientes pasos:

• Paso 1: Elegir qué queremos optimizar.
• Paso 2: Escoger la palanca que vamos a usar.
• Paso 3: Formular una o varias hipótesis.
• Paso 4: Medir por cuál de los diversos experimentos posibles vale la pena empezar. 
• Paso 5: Ejecución, seguimiento y registro.
• Paso 6: Documentación para el futuro.
  

Resulta muy útil adquirir el hábito de experimentación para así poder obtener en un periodo
relativamente corto un listado de aprendizajes del cuál podamos extraer información que
retroalimente nuestra rueda de crecimiento.