Growth Hacking es un término acuñado por Sean Ellis, un business angel con inversiones en Dropbox, para definir una estrategia según la cual se persigue el crecimiento de una empresa a través de técnicas analíticas, creatividad y curiosidad, donde el objetivo final es conseguir más clientes y reducir el coste de adquirir estos clientes al mínimo posible.

• ¿Cómo se aplica a la industria automotriz?
• ¿Deberían los fabricantes de automóviles y las empresas independientes seguir estos métodos?

El Growth Hacking surge de la necesidad de identificar nuevas estrategias de crecimiento alejadas de la publicidad convencional y el gasto excesivo de dinero, especialmente en función de las necesidades de las pequeñas empresas. Originalmente se adaptó especialmente al ecosistema de startups, ya que es aquí donde la falta de recursos iniciales se complementa de manera más eficiente con técnicas más experimentales y mixtas: marketing y desarrollo de productos. Sin embargo, hoy en día el growth hacking es una metodología implementada en todo tipo de negocios y, si se sigue, brinda beneficios increíbles y resultados excepcionales para prácticamente cualquier crecimiento empresarial, y se usa ampliamente para aumentar las ventas en empresas B2C que tienen ciertas dinámicas B2B, como en la industria automotriz, donde el ciclo de ventas es largo y el recorrido del cliente mucho más complejo. Más del 95% de las ventas de coches en la actualidad se realizan en concesionarios tras una visita presencial, sin embargo la búsqueda por internet es el primer lugar donde las personas comienzan su “buyer journey”.

Para la mayoría de los minoristas de automóviles está claro que la publicidad en internet es la clave para atraer nuevos clientes potenciales a los concesionarios, y este también debería ser nuestro objetivo clave cuando se trata del “Growth Hacking” para la industria automotriz: configurar nuestros KPI, o objetivos clave, en resultados tangibles que aumentan las ventas en función de las unidades vendidas. Uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan los especialistas en marketing es ganarse la confianza de sus clientes potenciales. Las revisiones son quizás la estrategia de marketing más efectiva que existe, debido a cómo influye en la confianza.

Una vez que tenemos nuestros KPI y objetivos (aumentar las ventas en un x%), comenzamos a diseñar motores de crecimiento, que son formas hipotéticas de lograr estos objetivos. Un motor de crecimiento podría ser la estrategia de SEO (estar en la cima de SERP), la cuenta de Google Ads optimizada y las asociaciones estructuradas o estratégicas. Una vez que hayamos diseñado los impulsores, o palancas de crecimiento, podemos probarlos a través de conjuntos específicos de experimentos. Uno de los experimentos de prueba para el controlador de Google Ads podría ser la configuración de los grupos de anuncios, eligiendo de 2 a 3 anuncios por grupo de anuncios. También se llevaría a cabo la optimización de palabras clave específicas para pujar por palabras clave de la competencia.

Tras esto mediríamos el número de clientes potenciales de cada uno de estos y las ventas cerradas para determinar si un motor de crecimiento debe ser validado o rechazado.

Finalmente, la clave de la metodología de growth hacking para la industria automotriz es el seguimiento de los aprendizajes. Los aprendizajes lo son todo y gracias a ellos podemos asegurarnos no volver a cometer el mismo error con una campaña o un experimento. Si estás abierto a nuevas ideas, su correcta priorización y seguimiento de los aprendizajes en cada sprint, estás en el camino correcto para hacer crecer tu negocio.