Biotech: probablemente una de las industrias más interesantes e inspiradoras de más rápido crecimiento de este siglo. Muchas veces recibimos preguntas sobre el growth hacking para las empresas de biotecnología.

• ¿El growth hacking se aplica a la biotech?
• ¿Pueden las nuevas empresas biotecnológicas y las empresas establecidas implementar realmente una metodología de crecimiento y un marco de experimentación activa?

El Growth Hacking es un enfoque relativamente nuevo en el campo del marketing, que se centra en el crecimiento de la empresa y, de hecho, se aplica a la biotecnología. El objetivo de su metodología extremadamente efectiva es probar rápidamente ideas que pueden mejorar la experiencia del cliente antes de invertir muchos recursos para su implementación a nivel de proyecto corporativo, copiar y expandir ideas que pueden funcionar y modificar o abandonar aquellas que no. Las que funcionan las llamamos palancas de crecimiento validadas, y nos enfocamos en escalarlas y convertirlas en modus operandi de nuestra empresa biotecnológica.

Pero, empecemos desde el principio. ¿Cómo implementamos la metodología de growth hacking en la industria biotecnológica? Primero, comenzamos con métricas para medir el crecimiento de nuestra startup o corporación biotecnología. Las métricas clave siempre deben ser las que mejor brinden crecimiento a tu empresa y, según el tipo de tu negocio, puede ser vender más productos o servicios (número de ventas), nuevas asociaciones estratégicas, nuevos clientes empresariales (cantidad de ventas), mantenimiento de los contratos vigentes (retención) o la venta de nuevos productos a clientes existentes (upselling).

Una vez que sepamos qué métricas son las más importantes, es el momento de establecer objetivos. Piensa en tus objetivos como incrementos (o reducciones) deseados de métricas clave. Los objetivos deben ser INTELIGENTES (SMART), específicos, medibles, alcanzables, relevantes y definidos en el tiempo. Conseguir 15 nuevos clientes empresariales para tu producto o servicio el próximo mes podría ser un ejemplo de una meta SMART.

Después de establecer nuestros objetivos, ideamos palancas de crecimiento nuevos o existentes. Las palancas de crecimiento, o impulsores, son formas hipotéticas de lograr los objetivos. Entrar en la industria de la biotecnología requiere que los dueños de negocios, especialmente los pequeños, reconozcan los obstáculos que enfrentan como peces pequeños en el océano de grandes tiburones. No es sorprendente que muchos de estos desafíos estén relacionados con la obtención de la confianza de los clientes potenciales, y los experimentos y mensajes basados ​​en la confianza podrían ser una palanca potencial en los canales clave para experimentar. Mostrar tu compromiso con la calidad del producto y obtener comentarios basados ​​en la calidad como posicionamiento clave podría ser otro factor. En estos casos, desglosamos las características complejas del producto en puntos de venta exitosos y las vendemos directamente desde la perspectiva de los clientes anteriores. Las ferias comerciales pueden ser un poderoso motor de crecimiento, por lo que crear un calendario de ferias comerciales y usar cada feria comercial como un experimento podría ser una buena manera de comenzar a verificar si esto podría traernos un crecimiento de nuestras métricas clave. La participación en ferias es una de las mejores formas para que las empresas de biotecnología consoliden su posición en la industria de la salud. Las ferias de salud y biotecnología atraen a miles de empresas, sin embargo, ¿realmente generan ventas?

Esto es algo para probar para tu empresa, especialmente importante, midiendo bien el tiempo dedicado a la preparación de la feria comercial, así como la inversión total realizada contra el beneficio en ventas obtenido. Otro motor de crecimiento para una empresa de biotecnología B2B podrían ser los casos de estudio de tus productos.

Ya sea que tu empresa se especialice en productos farmacéuticos o dispositivos médicos, puedes mostrarles a los compradores potenciales las ventajas del producto y hacerlos descargables para otros clientes potenciales. Los casos de estudio podrían ser efectivos porque ilustran cómo tus productos biotecnológicos afectan la vida de los profesionales médicos y los pacientes que tratan, y pueden ayudarte a determinar qué clientes potenciales están más dispuestos a vender. Mostrar las certificaciones de tu industria, invitar a los clientes a visitar sus instalaciones, generar expectativas antes de lanzar nuevos productos enviando un "vistazo" o una vista previa de los beneficios o proporcionando una ubicación principal para tus últimos productos en tu sitio web son otras ideas de crecimiento para probar, además de las "clásicas", como Google Adwords o Facebook Ads, que también debes probar y, lo que es más importante, documentar a fondo tus aprendizajes.

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