El Growth Hacking es una metodología que busca, con el mínimo coste posible, lograr el mayor crecimiento de un negocio. Es, en pocas palabras, una práctica que busca la continua optimización y rentabilización de un modelo de negocio y sus distintas partes.

¿Cómo funciona el Growth Hacking? Mediante una práctica basada en la experimentación continua. Tras un análisis de negocio, el Growth Hacker identifica las palancas de crecimiento; las palancas son aquellas partes cuya optimización reporta mayor beneficio teniendo en cuenta el coste que comporta optimizarla. 

Una vez identificadas las palancas, el Growth Hacker realiza experimentos que buscan la activación de estas palancas y lleva a cabo un registro de prueba y error apuntando lo que funciona y lo que no; lo que hace crecer el negocio y lo que no. 

El Growth Hacker requiere tener una visión y una comprensión global del negocio que le permita analizarlo en su conjunto y observar cómo interactúan sus distintas partes para luego analizarlo e idear maneras de actuar sobre las palancas que identifica.

¿Es posible aplicar esta disciplina a la industria de dispositivos médicos? Sin duda. Cabe decir, sin embargo, que para ello hay que tener en cuenta tanto la estrategia de comercialización como el producto o servicio que ofrecemos. A continuación explicamos cómo aplicar el Growth Hacking a dicho sector. 

El primer paso es analizar nuestro negocio y ver cuál es la parte crítica de nuestro funnel, que corresponderá a esa en la que perdamos más clientes potenciales o actuales.

• ¿No logramos ser una marca de referencia?
• ¿Nos conocen pero no llegan a comprarnos?
• ¿Nuestros clientes actuales se van con la competencia?

Una vez identifiquemos cuál es la parte más crítica,  podremos establecer un objetivo de crecimiento. Para que este sea apto debe ser específico, medible, alcanzable, realista y temporal. 

Un ejemplo podría ser el siguiente: “Queremos aumentar el número de clientes que nos compran un 20% en los próximos 3 meses y lo vamos a medir mediante la tasa de conversión a venta y el coste de adquisición por cliente”.

Sabemos lo que queremos lograr, es un objetivo realista, hemos establecido una cifra específica de crecimiento y de temporalidad y sabemos cómo vamos a medir los resultados.

Una vez establecido el objetivo, debemos elegir la palanca de crecimiento que consideremos más conveniente. Las palancas son aquellas estrategias mediante las cuales lograremos el objetivo establecido. Para optar por la estrategia más óptima, debemos elegir aquella que nos permita lograr mayores resultados con el mínimo coste posible. 

• ¿Cómo podemos lograr que nos compre más gente?
• ¿Mediante una campaña de facebook ads?
• ¿Mediante el posicionamiento en el buscador?
• ¿Mediante un contacto directo con cliente?
• ¿Mediante la publicidad programática? 

En lo que respecta a lograr que clínicas y hospitales compren material médico, hay dos fricciones básicas: La primera es la inversión que supone invertir en máquinas y aparatos más modernos y la segunda es el cambio radical en el que nos encontramos dada la transformación digital, que para las clínicas y los hospitales no supone únicamente un gasto en maquinaria si nó una inversión completa para transformar en el modo de trabajar y dar servicio. ¿Podríamos eliminar esas fricciones? Y, en tal caso, ¿Cómo podemos hacerlo? 

Las tácticas que usemos para ejecutar la estrategia por la que optemos se llaman experimentos y deben ser acciones rápidas y ágiles de ejecutar. Como dice la palabra, estas tácticas son acciones de prueba y error mediante las cuales pretendemos averiguar qué funciona y qué no. 

• ¿Qué experimentos podemos hacer para eliminar las principales fricciones de nuestros clientes y así aumentar las posibilidades de compra?
• ¿Podemos acompañarlos en su proceso de decisión?
• ¿Podemos realizar una campaña donde les expliquemos la inversión inicial que tendrán que hacer más sus beneficio futuro?
• ¿Podemos realizar una campaña en la que apelemos a sus clientes (los pacientes)?
• ¿Podemos ofrecer ayuda a los profesionales de la salud para hacer que se habituen al nuevo equipamiento de manera más fácil?
• ¿Podemos darles formación, ofrecer mentoring, crear webinars, acudir a eventos del sector, mostrarles lo fácil que todo resulta con nosotros o bien ofrecerles valor extra como servicios de reparación?

Finalmente, llegamos a la fase de registro. Cada experimento que realicemos debe quedar registrado junto a los resultados obtenidos, los datos extraídos y los aprendizajes realizados. 

Ello nos permitirá crear una base de datos que más tarde podremos analizar y empezar a encontrar patrones que nos mostrarán qué es aquello que funciona y qué no. 

Para más información sobre las palancas y los experimentos más efectivos en el sector de dispositivos médicos solo es necesario registrarse en Hypertry. Allí se puede encontrar contenido actualizado y también pedir consultoría personalizada.