El Growth Hacking es una disciplina que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posible, incrementar de forma rápida y notoria el volumen de ventas, ingresos o impactos de una empresa. 

Nacida entre startups, esta práctica busca conseguir más con menos, lo que significa que buscará aquellas pequeñas acciones cuya ejecución reporten mayor repercusión. Esto consigue que todo tipo de industrias, incluida la de construcción, experimenten grandes crecimientos.

El Growth Hacker es un perfil analítico y creativo que aplica técnicas disruptivas. No se guía por sistemas de crecimiento establecidos; por el contrario, siempre está en continua experimentación y búsqueda, teniendo una visión global del negocio y analizando en qué parte resultaría más óptimo actuar para crecer. 

Podemos establecer que el Growth Hacker se diferencia del Marketer tradicional en que, mientras este se centra en ventas, el growth hacker se centra en el crecimiento del negocio, sea mediante ventas, producto, o estrategia general.

La propuesta de valor en el sector de la construcción es central y necesaria, por lo que en realidad la clave está en saber reconocer las oportunidades de la industria y una buena estrategia de comercialización. 

¿Cómo podemos aplicar la práctica de growth hacking en una empresa de construcción?

Todo empieza con establecer unos objetivos de crecimiento. Dichos objetivos - y esto es muy importante - deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales; son lo que se llaman objetivos inteligentes o SMART (de las siglas SMART en ingles) y deben basarse en cuál es esa parte de la comercialización que queremos mejorar.

• ¿No nos llegan suficientes clientes? 
• ¿Nos llegan clientes pero luego no conseguimos que firmen? 

Teniendo en cuenta que la construcción es una industria de no recurrencia - ya que cada cliente nos comprará una vez en su vida - los dos problemas recién mencionados suelen ser los más habituales. Un objetivo SMART que podríamos establecer sería el siguiente: 

“En los próximos 2 meses queremos aumentar en un 20% el número de clientes que firman un contrato de construcción tras enviarles el presupuesto y lo mediremos mediante el número de contratos firmados”.    

Una vez hayamos establecido los objetivos de crecimiento identificamos las posibles palancas. Estos son aquellos métodos mediante los cuales trataremos de lograr el objetivo marcado con el menor esfuerzo posible. 

Las palancas clave en el sector de la construcción son el reconocimiento de marca, la diferenciación en la propuesta de valor, la potencia del mensaje de marca, el carácter de la empresa, el lenguaje de comunicación, la web, ejemplos de trabajos terminados, referencias  y cumplimiento de normativa. 

• ¿Cuál de estas palancas es la más eficiente para aumentar el alcance de potenciales usuarios? 
• ¿Somos una marca reconocida en el sector? 
• ¿Tenemos una web actualizada y atractiva? 
• ¿Resultamos una marca cercana para los clientes? 
• ¿Mostramos lo mejor de nosotros de la mejor manera posible?
• ¿Ofrecemos una verdadera propuesta de valor más allá del mero acto de construir? (Podemos ofrecer confort, modernidad, familia, lujo, ecología…).

También hay otra posibilidad, y es que seamos realmente un negocio que tiene mucho que ofrecer, con muy buena marca, propuesta de valor diferencial, casos de éxito y muchas posibilidades pero que, sin embargo, no estemos llegando a nuestros clientes potenciales. 

• ¿Estamos bien posicionados en el buscador? 
• ¿Nuestra estrategia SEO es acertada? 
• ¿Nuestros anuncios son atractivos? 
• ¿Escogemos los medios y canales adecuados para darnos a conocer?

Cuando hemos seleccionado aquella palanca que consideramos que nos reportará mayor crecimiento llegamos a la fase de experimentación. Los experimentos son aquellas tácticas con las que pondremos a prueba dicha palanca. 

Si, por ejemplo, nos decantamos por lograr un mayor reconocimiento de marca que muestre nuestra diferenciación, deberemos pensar en cómo podemos aumentar tal reconocimiento. 

En tal caso hay dos tácticas clave: Podemos optar por una técnica de medios masivos donde primamos el alcance o, por el contrario, podemos optar por una técnica de sectorización donde primamos la calidad. ¿Preferimos darnos a conocer de tal modo que las masas, cuando piensen en una empresa de construcción, piensen automáticamente en nosotros como una empresa de referencia o, por el contrario, preferimos dirigirnos más específicamente y con mayor penetración a aquellas personas que suelen estar más en contacto con la industria (como por ejemplo empresas de reformas que contratan a terceros)? 

Una vez pongamos en marcha un experimento, deberemos monitorizar mediante métricas y KPIs para luego analizar los resultados. ¿Han aumentado las búsquedas de nuestra empresa en el buscador? ¿Tenemos más entradas en nuestra web?

Por último pero no menos importante, registramos los experimentos realizados, sus resultados y los aprendizajes que extraigamos. Dicho registro no es una mera formalidad, sino que nos servirá a futuro para poder ver qué es lo que funciona y lo que no, permitiéndonos así mayor eficacia en los próximos objetivos. 

Para más información sobre las palancas y los experimentos más eficaces aplicados a la industria de la construcción puedes registrarte en Hypertry; allí podrás encontrar información actualizada de manera contínua.